帯書きの紹介者がユーチューバーのヒカルであったこともあり「キーエンス流 性弱説経営」高杉康成著という書籍を衝動買いしました。株式会社キーエンスは大阪市のＦＡ（ファクトリーオートメーション）の分野で自動車や半導体、電子・電気機器の制御機器などの開発及び製造販売行う東証プライムに上場している企業で、「付加価値の創造により、社会に貢献する」という理念を実践しており、驚くべきは売上高利益率（粗利益率）が80%以上の商品しか開発せず、営業利益率は2024年3月期で51.2%を記録しているという高収益企業です。
＜「性弱説」の視点に立っての商品開発＞
高収益の秘訣は「営業担当者が顧客から潜在ニーズを拾ってきて、それを商品開発に生かしている」と表現されるようですが、厳密にはキーエンスでは性弱説の視点に立って潜在ニーズの中から優先すべき本当のニーズを見極めて商品開発する手法を取っている。
性弱説とは『人は本来弱い生き物なので「難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらず、目先の簡単な方法を選んでしまう」』というものです。⇒目の前の顧客は自分の困りごとや感情を正確に把握していないかもしれない。思いつたことを何となく話してニーズとしているかもしれない。という見極めに基づいて、販売活動に繋がる「営業情報」、導入のために必要な「仕様情報」そして付加価値アップに繋がる役立ち度の高い商品の開発やソリューション提案に繋がる「開発情報」に分類を徹底する。
＜「性弱説」の視点に立った部下の育成という取り組み＞
上司・部下の報連相において、上司と担当者の「当たり前」が違うのが当たり前という考え方です。
性善説：部下はちゃんと○○という特長を話してくれるだろう
性弱説：部下が○○という特長を顧客に伝えられるかどうか分からない
「なぜ、この機能に関する説明をしてこなかったのか」とある商談の事後に設けた報連相の場面で上司が部下に問いかけることがあると思います。これを想定して「部下が顧客に伝えられないかもしれない」と事前報連相（レクチャー）を徹底していくことで商談成功の確率をアップさせるというものです。その他「仕組みを動かす仕組み」を持つ、個人も組織も論理的に考えるメカニズム思考を持ち、得たものを言語化する。皆さんも人材育成に苦慮されていると思いますが、キーエンスの取り組み事例にあるような性弱説的な考え方を参考にしてみてはいかがでしょう。